筆者過去在多篇文章中都有提及產品管理制度對於企業的重要性（如：《為何公司需要產品經理？》、《三大共識：企業如何建立「產品管理」組織》），有網友立馬問到：「那麼，如果企業是B2B或B2C，會有差別嗎？產品經理的工作內容會有不同嗎？」依筆者之見，至少可以由以下四大面向來探討異同：

四大異同：B2B vs B2C

1.產品周期

一般來說，B2B的產品從idea-to-launch的周期，通常比B2C產品周期長。主要原因有以下三點：

第一，B2B產品的主要銷售方式是透過業務團隊（直銷、經銷），由於業務是第一線面對顧客，不同地區的業務常常對同一個產品的看法或需求不盡相同，對於產品的功能特點自然會有諸多意見，因此B2B的產品經理需要花更多時間進行溝通協調。

第二，B2B產品要能成功交付客戶，產品經理的首要任務即是需要花時間與相關部門溝通，以避免產品範疇蔓延，此外還得考慮後續產品是否容易維護？軟體更新（Patch, SDK, Download, etc）？運送是否方便？…等。勢必會拉長周期時間。

第三，上述兩點都會因為功能特點的增加而影響成本，因此在公司勢必會產生激烈的辯論（如何trade-off），最終將會拉長周期時間。

因此，無論是B2B或B2C的產品經理，雖然愈早得到客戶的buy-in及使用者的採納會影響產品周期，但長遠來看，對於產品後續的銷售其實是有正面幫助的。

2.客戶接觸

相較於B2B產品，多數的B2C產品是不會具有大量的直銷團隊（direct sales）。當然，擁有厚實的銷售團隊，就有更多機會與目標客群接觸，自然能掌握更多產品相關訊息，對B2B的產品經理來說絕對是個大利多；缺點是如果每個業務都來回報產品經理：「只要產品有這個功能，客戶就會馬上下單」或者是「我們的競爭對手已經做到哪些功能特點了…」。產品經理勢必疲於奔命。

因此，無論是B2B或B2C的產品經理，都必須要能站在第一線與客戶接觸，才能真正辨認出客戶的回饋訊息。

3.消費者洞察

相較於B2B產品，B2C的產品經理勢必得花時間做好『消費者洞察』，只要操作得宜，你的產品就有機會一夕爆紅，也可能在一周內獲得數十萬或百萬會員（如：Dropbox的創辦人Drew Houston在確定要創立Dropbox以前，他只放了一部影片到YouTube上，Drew在影片中示範如何在不同平台上用Dropbox分享和儲存檔案，讓大家了解Dropbox是多麼容易使用。沒想到影片得到許多人的討論與迴響，甚至有人詢問他可以購買此產品嗎？），萬一不小心少了幾個百分比的會員，也還不至於會影響營運狀況，只是B2C的產品經理必須透過很多數據分析來檢討原因，以避免事態擴大；但如果是B2B的產品經理損失一兩個大客戶，那就有可能會影響公司整體績效，真的成為一場大災難。

來源：Dropbox demo

因此，無論是B2B或B2C的產品經理，必須針對使用者行為、用戶的痛點加以分析了解，真正解決客戶的問題，才能做出客戶需要及想要的產品。

4.客戶多寡

對很多B2B的產品經理來說，有時候一個major account就能貢獻出公司一半的業績；這對B2C的產品經理來說，幾乎是mission impossible，即便是有數十萬會員也很難超過B2B單一客戶的營收，然而，如果B2B產品經理所倚賴的單一客戶營收比重太高（80/20法則），一旦該客戶減少訂單或是訂單被競爭對手搶走，公司的營運立即受到影響，反觀B2C產品經理似乎不需特別擔心客戶的少量流失，因為這是所謂的『自然流失率』，反而是在”招募新會員”及”留住老客戶”上則需要多加琢磨。

結語

總結來說，B2C的產品經理本質上應具備想像力及創造力，需要花更多的時間去『傾聽顧客聲音』，更要懂得做好『消費者洞察』；B2B的產品經理則應具備超強的抗壓力與溝通力，需要花更多的時間與利害關係人溝通，更要隨時做好『向上、向下管理』。

圖片來源：Pixabay

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