選配模式（Add-on Business Model）的商業邏輯
「選配模式」的商業邏輯在於核心服務或產品採具市場競爭力的訂價策略，藉由提供額外服務或選配產品，加收額外費用。該商業模式的精神是以具競爭力的價格吸引消費者，再透過消費者自身的喜好添購配備，以增加更高的整體收入。消費者最終雖付出超乎原本預期的價格，但因為能夠滿足個人需求，因此消費者也樂於經由選配的添購去得到該項產品。
此商業模式考驗公司在發展產品的價值主張時，是否能精準判斷出哪些性能或規格最能為顧客創造最高的邊際效益，以此為核心價值提案為基本配備，再依據個人偏好自行加購，以創造產品的總價值。換言之，該商業模式的特色在於將單一產品再進行差異化（同中求異），消費者在選購配備的過程中，可得到與眾不同的滿足，可供選購的配備愈多，愈能搭配出豐富的產品組合。
將此商業模式應用地淋漓盡致的，非歐洲數一數二的廉航老大–愛爾蘭瑞安航空（Ryanair）莫屬。瑞聯票價十分親民，但例如機上服務、餐飲、旅遊保險、優先登機、額外或超重行李等，則需另外付費。此外，許多汽車業也採取此種模式，如賓士（Mercedes Benz）或BMW，除了基本配備，幾近量身訂製的選配，讓許多金字塔頂端的消費者趨之若鶩，也成了汽車業者重要的獲利來源。
案例剖析：Gogoro電動機車
採取此模式的，恰巧多半屬於交通工具類產品，前年在台灣電動機車業異軍突起的Gogoro，便是以此模式作為獲利的基礎，並且受到許多年輕人的青睞。本文不針對大環境等外部因素進行可行性評估，單就Gogoro的商業模式加以探討。
Gogoro 雖然賣的就是電動機車，Gogoro 硬是分成四種等級（以下為扣除政府補助款之價格）：
- Gogoro S ：98,000元起
- Gogoro Plus：83,000元起
- Gogoro ：73,000元起
- GogoroLite：63,000元起
這四款的等級價差在10,000~15,000元不等，但性能上並沒有太大落差，以中階款的Gogoro與低階款的Gogoro Lite相較，除了車架顏色不一樣之外，中階款比低階款主要多了銀色龍頭功能按鈕、全彩儀表板、光感應自動頭燈、方向燈自動熄滅、倒車油門等，雖然品項增多，但都不是影響核心價值功能的配備。
除了等級區分，「配件類」是公司獲利的另一個重頭戲，消費者來到門市，立刻就會被琳琅滿目的配件所吸引。Gogoro 的配件大抵分為功能強化、踏墊座墊、個性面板、外觀維護等四大類，及獨創造型、功能擴充等認證配件，價位不一，如個性面板（2,290元）、踏墊（個性化防滑貼990元、同心圓款/交叉紋款1,490元、鋁合金踏墊3,490元）、加長座靠（1,890元） 、置物架（分為I型1,590元與Y型1,990元）、置物架掛勾（390元）、後擋泥板（249元）、前置物架（3,490元）等，如果你要更酷炫，還可以選購防眩廣角後照鏡片組（690元）、燻黑造型風鏡（1,590元）、魚類造型握把（4,680元）、膠囊造型後視鏡（5,280元）等。這些價格代表著什麼？正是Gogoro獲利的另一重要來源！
有趣的是，消費者會花許多時間去決定是否購買Gogoro機車，一旦這個理性決策定案之後，上述那些可能所費不貲的選配，便進入了感性的採買階段，出手絕對不手軟！也就是如此多種類的配件，據Gogoro官方指出，可搭配出3,932,160種以上的造型，是不是非常豐富呢？這就是選配模式的客製化魅力！
應用要領
如果你想選此商業模式，產品本身必須是可以外加許多的配備或配件。
在網路價格透明的推波助瀾下，必須讓消費者容易看得懂，標價清楚、頁面瀏覽須俱備親切性，最好是看了就能引發衝動性購買。
進深思考
當選配項目多時，公司能否採用一條龍的方式，產品主體、配件的生產都一手包？若沒有這個成本與技術，委外的製造商是否能生產出與產品主體相容性100%的配件？要如何提升QC？
「選配模式」不免有讓人產生「羊毛出在羊身上」的聯想，在配件的設計上如何能讓消費者花錢花得更甘願、更乾脆？或者說，產品之所以炫目是因為選購來的配件所加的分？
強調「智慧型電動機車」的Gogoro，其獲利模式當然不止這一種，尚包括「保證可使用模式」、「鎖住顧客模式」等，留待後續見真章。
本文作者：鄭沂珊
文章出處：創新未來學校
課程參考：商業模式創新36計實務Workshop
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