本次【產品經理菁英會社團暨PM Tone產品通】的分享主題將聚焦於【商業開發的策略與技術】，主講者是目前任職於寶渥（POWERFORPOINT）營運經理兼核⼼講師的張智鈞。首先，智鈞將以過去服務知名上市公司及中小企業的溝通經驗，和大家分享「商業開發」的重要性以及具體做法與流程；其次，智鈞將分享「商業開發」人才需具備的技能以及如何與產品經理合作開發產品？滿滿的case study及solution，非常充實的知識饗宴~
讓我們一起來回顧一下本場次精彩的分享吧！
以下的筆記內容由團友 Jia-Ying Liu 提供，非常感謝！ ！ ！
第一次參加 PM Tone 的網聚活動，也是第一次到 TCCC 台灣文創訓練中心，更是第一次看到 Gary 大哥本人！Follow 粉絲頁很久了，難得有一次還沒額滿就被我看到、時間又趕得上的分享。
PM Tone 邀約的講者，都是社群裡的人，Gary 說：「因為這是一個素人社團，透過平台的媒介，將熱心熱血的專業人士串起來，不只是線上資料交流，更透過線下的活動分享經驗、分享洞察。分享和聽是不一樣的，可以整合自己的思維邏輯（Gary 歡迎大家報名分享）。」
PM Tone 除了人數較多的網聚之外，也有限制 10 人的【PM 小聚】，透過深入的案例討論，讓大家彼此交流經驗和操作；另外也有【PM 讀書會】，串聯大家「共享讀書」，透過拓展廣度的分享討論，限制 5 人快速的消化專業知識。
這次演講的講者張智鈞，目前任職於寶渥（POWERFORPOINT）營運經理兼核⼼講師，本日的主題是 BD，這個職位正需要主動、積極的外向特質，Gary 特別把場地中央的走道清理出來，說智鈞希望能跟台下聽眾有緊密互動，完全符合 BD 積極主動的定調和精神。
聽說下一場 10/17 的題目是「AI 產品經理」，也好吸引人，不知道有沒有機會趕上。
商業開發是…
- 代表公司對外溝通
- 「擬定」客戶所需的解決方案
- 建立公司在市場上的品牌知名度
- 替公司拿下「有效」的訂單
銷售業務 – 找買方，重視成交的可能
商業開發 – 找資源，尋求夥伴，
思維：目標 Purpose、關係 Connection、情報 Information、資源 Resource
- Purpose – 怎麼做商業開發的目標設定
在理想的狀況下，BD 的目標就是達成公司訂定的目標 - Connection – 透過接觸找出需要解決的問題，接著才能「解決自己的問題」
- Information – 情報是任何市場上「不經過修飾」的蛛絲馬跡，且讓每一次的接觸，都成為有所探詢和斬獲的情報蒐集。
- Resource – 整合內部所有有形、無形的可用資源，包含品牌、預算、客群、服務，以及人和預算；對外的資源，則是將內部可取用之資源，
商業開發在做什麼？
- To be: 企業形象
- Think: 如何成交資源、人情，或是拿下訂單 ($)
- Do it: 情報蒐集、資源整合
親密接觸 → 問題矩陣
「每一次的碰面都是為了下一次的碰面。」「你必須看起來很可口。」
「我想和你喝杯咖啡，聽聽你的意見，#作為回報，我會告訴你關於 ____ 方便的信息。」→ 在這個轉換後，會從「索求式的請教」，轉換為「平等訊息交換」的會面。
客戶想聽
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風花雪月 | 好球帶
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不想說 ——————你想說
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廢話 | 擦邊球
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不想聽
Follow up 關鍵：常常和對方 update 後續的變化
客戶/對方想解決的是「自己的問題」，因此，若希望透過對方解決問題，第一要務是「先想辦法解決對方的問題。」
Case: 客戶想獲取在經銷商大會中會報的 6 份主管簡報的價值，但同時不希望支出 6 份簡報的市面訂價。而公司並不想接受削價。
Case solution: 專案價：統一培訓 + 簡報設計（簡報設計本身 & 平面設計） + 平面視覺輸出 → 避開客戶原先在意的點
「客戶不知自己要什麼，他們只知道自己要什麼簡報效果。」而最重要的 Needs，是解決痛點，而客戶的痛點，需要客戶來開口說，或是自己親自去看去體驗：現地、現物、現實，而最重要的是【現在】，每個待解問題都有「時效性」。
WIIFY 微慧
What’s in it for you?
談商業開發和 B2B 銷售最容易忽略的一件事：一個商業案的決策是團體決策。
所謂的「團體決策」，便是透過窗口，來幫我們所銷售的服務和產品說話，例如，教會對方 present 我們的 sales kit。
替你的窗口準備好 #勝利宣言，幫你的窗口救是幫你自己
找出需求的問題們，透過這些問題理出脈絡（替客戶想）：
- 開場問題（在想些什麼呢？）
- 魔法問題（還有其他的嗎？）
- 焦點問題（對你來說這裡真正的挑戰是什麼？）
- 基礎問題（你想要什麼？）
- 偷懶問題（我可以怎麼幫你？）
- 策略問題（如果你會對這件事情說「好」，那麼你會對什麼說「不」呢？）
- 學習問題（對你來說，什麼對你最有幫助？）
解決方案的黃金點，是將產品的品牌特色，價值都包含在「接觸」裡，訓練窗口講出自己產品的 Sales kit，同時替窗口堆積起「勝利宣言」：
- Attention（你有在網路上訂過飯店嗎？）
- Need（找最便宜的價格、省時間、更輕鬆的訂到飯店）
- Solution（Image / Video）
- Visualization（「不當冤大頭」視覺）
- Action（找飯店用 trivago）
永遠只用【動詞 + 名詞】，去除形容詞，才是真實發生的事情，才是真實的產品。不管對方說什麼，【動詞】和【名詞】，才是真正的挑戰和真正的價值。
切記，在 slide title 只要寫【動詞 + 名詞】。
Think it – 目標、關係
Do it – 情報、資源
理出脈絡 → 決策邏輯
「寒戰」電影中的四個誘因：Money / Power / Personal / Family ，人總是有自己最在意的點，需要抽絲剝繭找出 stakeholder 心中的 sweet point，而是否能找到 sweet point，就會影響到整個互動接觸中的決策邏輯。
跳脫既有思維：客戶的痛點不在客戶本身，我們可以試著「服務客戶的客戶」。而商業開發經驗和思維，可以被轉移與運用，則有兩個關鍵：「想得到，和做得到。」
那麼「解決方案」呢？
智鈞順便提到了一個檢視自己簡報視覺設計的小撇步：「如果把文字拿掉，你還看得出是自己的東西嗎？」身為一個產品經理，簡報設計太重要了，即使與課程內容不完全相關也要記下來！
- 釐清彼此的用詞認知－確認使用共同語言
- 確認彼此的進度－如期
- 瞭解對方的需求：忽略情緒用詞（但不是忽略情緒）－如質
避免「對方都不知道自己要什麼」，所以必須要「備好選項」讓對方選，提供選項！再透過「視覺設計」強化選項的力道。
BeFore – After 簡報小聚，智鈞呈獻本日的精彩課程關心您 😀
記得每一個客戶，每一次新的接觸，都要腳踏實地的這樣做。
我非常喜歡 Gary 哥的總結：
我們不能只看一個面向，要看一個「局」，要能面面俱到，但即使做了這麼多，也不一定是保證案子一定成，但即使不成，也要知道自己「輸在哪裡」。
再次謝謝 張智鈞 的分享，也謝謝大家的參與，我們下次見 ！
文字來源： Ying @ Taiwan by Jia-Ying Liu
圖片來源： 產品經理菁英會
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