【商業模式＃2】「聚沙成塔計」：吃到飽模式—獲利源自輕度使用者分攤重度使用者的成本

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2017/06/08
文/ 編輯嚴選
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「吃到飽模式」源自發跡於拉斯維加斯賭場的「巴克魯自助餐（Buckaroo Buffet）」，All you can eat的方式一改傳統以量計價的模式。

吃到飽模式（Flat Rate Business Model）的商業邏輯

「吃到飽」這個詞總令人滿心喜悅，雖然不見得是“俗又大碗”，但至少顧客可以在一個價位之下，憑個人意志或能力決定取得多少產品或服務。就企業而言，之所以可以從中獲利，關鍵在於超出平均用量的顧客能被低於平均用量的顧客加以平均，而且“低於平均用量的顧客”多於“超出平均用量”的顧客，於是就依此平均來算出定價，這就是「吃到飽商業模式」的獲利機制。

為什麼這個模式跟吃有關？因為，「吃到飽模式」源自發跡於拉斯維加斯賭場的「巴克魯自助餐（Buckaroo Buffet）」，All you can eat的方式一改傳統以量計價的模式。但一個人再怎麼能吃，用量畢竟有限，由於用量低於平均的顧客佔多數，便成為企業的獲利來源。

吃到飽模式被廣為運用

此固定費率模式在十九、二十世紀被廣為使用，最為人所知的是世界上最準時的火車「瑞士國鐵公司瑞士聯邦鐵路（SBB）」在1898年推出的年度季節套票，乘客在該年度可以無限次搭車，而不受時段、路線、車型等條件限制，這樣的消費方式博得消費者青睞，SBB 也因此聲名大噪。

到了二十世紀末、二十一世紀，各行各業都可見「吃到飽模式」的蹤跡，在台灣，不僅「吃到飽」的美食餐廳林立，「吃到飽」的足跡遍及補教業，如「地球村美日韓語」，電信業更是將「吃到飽模式」發揮地淋漓盡致，如「網路吃到飽」的手機費率方案、「萬部院線強檔看到飽」的影音方案，而健身房業者看好消費者買心安的心態，也大舉使用「吃到飽」模式，因著輕度使用者佔多數，而賺得荷包滿滿。

案例剖析：Netflix

Netflix，一個聽起來仍充滿新意的品牌，其經營過程一路充滿傳奇，如同創辦人里德·海斯汀（Reed Hastings）的身世一般。1997 年，海斯汀和另一位合夥人馬克·蘭道夫在美國加州的洛斯加托斯共同創辦了 Netflix。這一家靠線上租賃 DVD 起家的平台，歷經幾次重大的改革，才有今日的光景。

初期階段的業務是透過互聯網提供電影DVD租賃服務，並郵寄給全美國的客戶。這樣的商業模式，讓那時候的競爭對手美國電影租賃連鎖公司 Blockbuster（百視達）備受要脅。Netflix 在2000年曾因虧損數千萬美元，使得海斯汀一度央求Blockbuster收購，不料被拒，於是壯士斷腕，海斯汀裁撤了40% 的員工。2001年逆勢成長，2002年在納斯達克成功上市，隔年用戶破百萬。

由於Netflix的訂戶是採月繳方式，沒有高額滯納違約金的規定，於是Blockbuster在2010年9月因為不敵Netflix的商業模式而宣告破產。但Netflix早在Blockbuster破產之前，就在思考另一個抉擇：當互聯網時代到來，線上觀看影片愈加方便，網速也愈加快速時，究竟Netflix是否應該放棄線上租賃DVD的服務，還是要持守本業，等待被時代潮流淘汰？依照海斯汀的個性，答案當然不會是後者。

這時海斯汀嗅到濃濃煙銷味，原來真正的敵人是HBO。鑑於當時美國家庭已有互聯網服務及有線或衛星電視等媒體，於是在2007年推出串流媒體服務，並研發機上盒，為邁向電視領域奠定了根基。隨著線上隨選業務的訂戶愈來愈多，邊際成本也愈來愈低，哈斯廷斯面臨了另一項嚴峻的挑戰：Netflix 再怎麼龐大，畢竟定位仍是影片商品的分銷管道，內容的版權費曾經一度突破了一年二十億美元。

為了不受制於這些影片公司，Netflix 從分銷的通路角色，一躍成為內容產製者，在2013年推出第一部自製劇《紙牌屋》，因著這齣劇，全球付費訂戶增加了1100萬。當Netflix將主控權攬回自己身上時，姿態與地位也不可同日而語。之後推出的自製劇，如《夜魔俠》、《馬可波羅》、《毒梟》、《潔西卡．瓊斯》、《鐵杉樹叢》等，皆叫好又叫座。

目前Netflix在全球共有9380萬用戶，其中4943萬源自美國核心市場，在美國的收費方案最高為10.99美元。2016年1月7日正式也正式在台灣上線，包括基本270元、標準330元和高級390元等三種方案，讓國人追劇族可以享受影片看到飽的樂趣。

之所以細說Netflix從頭，是因為這一路見證了形塑Netflix榮景的過程，以及它最後採用「吃到飽模式」的歷史背景。姑且不論Netflix在世界各地的在地化程度，在這個數位時代，這樣的影片吃到飽模式，的確受到消費者的喜愛。

吃到飽模式的反思

雖有付費，但消費者在固定費率的使用過程中卻充滿著「免費」的心態，總認為多使用就多賺到，以至於容易產生資源浪費的情形。以餐飲業而言，最常見的因應措施便是祭出「若有過剩食物就酌收費用」等規定，或是限定某些成本較高的食材品項不在「吃到飽」的範圍，而是需要加價購。「地球村美日韓語」為了避免講義資源或師資浪費，所有教材皆要額外付費，某些特殊課程也需要額外付費。