筆者過去在擔任產品經理時，經常會碰到業務同仁來要”價格”，原因通常是碰到政府標案或是競爭對手—必須”祭出” special discount或是想辦法在規格上做出”差異化”（如：USB port的數量），才有機會拿下案子。這種殺價競爭、亂比規格的情況在今日此時，依然是層出不窮…，最終導致的結果則是：政府部門因採買廉價設備，影響人員工作效率與系統穩定性，最後導致政府、企業與民眾三輸局面。

其實，顧客要的不僅僅是產品本身而已。他們要的是：誰來幫他們解決痛苦（Pains）的問題？誰來協助他們完成工作（Jobs-to-be-done）？以及誰來幫他們「創造價值（Value Creation）」？

簡單來說，「創造價值」即是提升「顧客價值」或是創造「顧客願意付錢的價值」。換言之，唯有使用者、顧客或消費者願意掏出口袋中的錢，來購買你所提供的產品或服務，價值方才存在。

創造顧客價值的五大方法

依筆者之見，產品經理須做好以下事項，方能有效提升「顧客價值」：

1.)確保產品之穩定性

雖然說提高技術門檻有助於領先競爭對手的產品，但若是未臻完善的新技術，有時反而會讓產品變得不穩定，產品經理需要思考的是：顧客因產品不穩定所獲得的不美好使用經驗的傳播力量，將遠遠大於產品本身的售價。

2.)強化產品的研展性

產品趨於穩定其實還不夠，因為顧客總會期待「下一代的產品會比現在好」，對產品經理來說，必須讓你的產品有機會延伸，才有機會持續滿足顧客的需求，為其創造更多價值。

3.)促進業務的貢獻性

如果你的產品是屬於B2B，通常都會有一組業務團隊來負責銷售，身為產品經理，你的責任則是盡可能的支援業務的需求。但很多時候，產品經理是不需要透過新增功能來換取更多的業績，只要做好『顧客開發』。舉例來說，設計一個「MVP」（Minimum Viable Product），意即「最精簡可行產品」：用最快、最簡明的方式建立一個可用的產品原型，以滿足市場上的早期採用者（early adopters）。把「MVP」交到潛在顧客手上，持續觀察他們的使用情形，根據顧客的經驗回饋，將更了解完整規格的產品或服務應該具備即捨棄的功能有哪些？

如果業務團隊沒有將「MVP」交到顧客手上怎辦呢？筆者建議產品經理可以事先幫業務同仁準備Sales Kit（ex: online demo），不僅可以簡化業務對產品銷售的流程，也能強化業務和產品經理的關係，最終更能替顧客帶來更多價值。

4.)專注使用者經驗

對產品經理來說，與其花時間去想要增加哪些新功能，倒不如從『使用者經驗』去找線索，有可能移除掉的功能會帶來更多的價值。『使用者經驗』就是從顧客或使用者端蒐集資訊之後再進行設計，並不斷獲得反饋來進行修正。更直白來說，『使用者經驗』就是有關於消費者與科技之間的關係。

5.)分享產品開發經驗

對產品經理來說，公司可能同時有多組新產品開發團隊在進行不同的新產品專案，這也代表團隊的技術成員當中有不同的背景，如果能夠適時的讓開發人員有機會跨團隊合作，不僅可以讓成員之間有更多的同理心及相互學習的機會，對公司來說，更能擁有更多獨當一面的人才，也就能幫顧客創造更多的價值。一舉數得。

結語

是以，產品經理唯有站在顧客角度思考，哪些商品能滿足其需求，或是為其解決問題，並且能即時、即地提供相對應的產品與服務，方是顧客價值之提供。

記得！提升「顧客價值」遠超過增加產品新功能！

圖片來源：Visualhunt

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