平價超市模式（Supermarket Business Model）的商業邏輯

「超市」是每一位消費者都可能光顧的地方，期望透過琳琅滿目的產品類別，來滿足不同消費者的需求。這個市場的最大宗族群就是那些錙銖必較的家庭主婦，為了搶奪這塊大餅，各家超市無不在訂價方面下功夫，並且祭出五花八門的促銷活動，也造就了平價超市的商業模式。「平價超市模式」的商業邏輯即為在大賣場中，提供品類眾多的平價產品或服務，滿足客戶多樣需求，以吸引顧客上門購買，賺取總合的利潤，因此，即便價格相對低廉，卻能因為規模經濟之係而獲利。

就商業邏輯來分析，此模式包含幾個重要的元素，第一個為「眾多商品選項」，任何產業只要提供眾多品項選擇，皆可歸類為大賣場的概念，超市只是其中一種，其所銷售的品項必須五花八門，應有盡有，最好能夠讓消費者一站購足；第二個元素是「平價」，以薄利多銷原則，從中賺取利潤。

「價格」也可以被用來操作定位，以超市舉例，平價的有「全聯福利中心」，第一個醒目的標語即為「沒有醒目的招牌，我們省下錢，給你更便宜的價格」，當然，隨著總裁徐重仁的入主，為了重塑品牌形象，當時的定位也有了些許調整，或許有些單價不見得是市場上最便宜的，全聯還是透過超有創意的社群行銷方式，打造出屬於自己的一片天，另外，也有訴諸金字塔頂端的貴婦超市，如JASONS Market、遠東集團city super、微風超市、新光三越美麗市場等，因著定位不同，所引進的產品類別也各有異，為的就是滿足廣大家庭主婦族群的不同需求。

案例剖析：Wal-Mart 沃爾瑪百貨

以「一站購足（one-stop shopping）」舉世聞名的美國跨國零售企業Wal-Mart沃爾瑪百貨，是由創辦人山姆‧華頓（Sam Walton）於1962年所建，總部設於阿肯色州本頓維，其所販售的家用商品包羅萬象，舉凡各類生活用品、家用電器、服飾、布匹、藥品、玩具、珠寶化妝品，到汽車配件、小型游艇等，一應俱全，成了全家消費的好去處。你可能會問，這麼多的商品，怎麼知道什麼東西放在哪個架位呢？但Wal-Mart區域標示的友善環境與動線，就是有辦法讓你逛賣場猶如在自己家廚房般熟悉。

Wal-Mart的版圖遍及全球15個國家，計有8500家門市，如此的傲人成績要歸功於創辦人山姆‧華頓的開創性領導風格，他念茲在茲的總是如何提供顧客價格更低、品質更好的商品，提出“天天平價、始終如一”的口號，價格低於一般零售商店約30%至40%；他有許多至理名言，例如「我們重視每一分錢的價值，因為我們服務的宗旨之一，就是幫助每一名進店購物的顧客省錢。每當我們省下一塊錢，就贏得了顧客的一分信任。」。

全方位後台支援系統

足以支撐山姆‧華頓落實經營理念的關鍵在於，運用IT與供應商連結，提高供貨速度，以帶動商品銷售量。Wal-Mart於1978年即導入完全自動化的物流系統，自此不斷提升科技管理的技術，並陸續建立企業資源規劃（ERP）、電子資訊交換系統（EDI）、網際網路（Internet）、全球企業內部網路（Intranet)、電子條碼系統（Bar-Coding）、衛星通訊網路（Satellite Communication Networks）等，將產品製造、運輸、發控制流程串連起來，並藉此提高存貨的周轉率，使得營運成本下降。

同時，為了提升顧客價值與服務品質，Wal-Mart 並建置資料倉儲（Data warehouse）與資料探勘（Data Mining）系統，分析商品銷售與顧客消費行為之間的關係，使顧客行銷更為精準。此外，Wal-Mart 另有策略適配（strategy fit），包括免費停車、滿額免費運送服務、為顧客免費咨詢電腦、照相機、錄像機及其相關用品等問題，甚至有些門市設有文件處理商務中心。

由此可見，Wal-Mart 的成功絕非浪得虛名，全方位的後台系統，及周到的前台服務，方能造就難以撼動的零售業帝國。

應用要領

由於「平價超市模式」相當倚賴產品類別的多元性與數量，方能以低價大量進貨、便宜賣出，於是倉儲管理成了一門學問，因此必須建制完備後勤支援系統，方能提高存貨的週轉率，帶動銷售業績。相關的後勤支援系統是為數可觀的成本，意味著企業必須擁有雄厚財力，方適合採用此商業模式。

進深思考

在文中曾提及，超市是體現「平價超市模式」的產業之一，美國銀行美林證券即運用此模式推出「金融服務超級市場」（financial supermarket），為其顧客提供多元的投資商品。你的企業適合採用此模式嗎？這乃端視於你所投入的市場是否俱規模潛力，而後台支援系統要如何配套，進而能夠槓桿出更大的規模經濟，這些都有賴於企業進行通盤考量。

本文作者：鄭沂珊

文章出處：創新未來學校

課程參考：商業模式創新36計實務Workshop

主圖來源：Visualhunt.com

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