本書的作者蒂芬妮‧波瓦（Tiffani Bova）是Thinkers 50雷達年度最有影響力的管理思想家（2019），Salesforce的「成長創新傳道人」。長年為新創公司和《財星》（Fortune）五百大企業制訂成長策略、創造持久性競爭優勢，過去服務過史普林特（Sprint）、Inacom、Interland（現更名為Web.com）和捷威電腦（Gateway Computers）等公司。

Growth IQ：企業成長十大途徑

在「黑天鵝事件」頻傳的今天，企業所面臨到「成長停滯」的困境，相信是愈來愈頻繁。事實上，企業成長途徑從來沒有一個標準答案，今日的致勝策略，明天再用很可能只會帶來厄運。這也是為什麼許多原本被看好的公司，最後都敗在無法「持續成長」。

本書以十大成長途徑（Growth IQ）為核心重點，作者針對每個途徑都清楚說明她的核心概念、闡明值得關注的要點、三個與該途徑息息相關的真實案例以及揭露未來成功的關鍵因素。

1.顧客體驗（Customer Experience）：促成更多交易、獲得更多支持。

2.顧客群滲透（Customer base Penetration）：將更多現有商品賣給現有顧客。

3.加速市場拓展（Market Acceleration）：透過現有產品來拓展新市場。

4.產品擴張（Product Expansion）：將新產品賣到既有市場。

5.顧客與產品多角化（Customer and Product Diversification）：將新產品賣給新顧客。

6.優化銷售（Optimize Sales）：優化業務人員的銷售流程來提高生產力。

7.顧客流失率降低（Churn，等同Minimize Defection）：留住更多顧客。

8.合夥關係（Partnerships）：利用第三方聯盟、管道與企業生態系統，例如銷售量、市場進入策略（Go-to-Market）等等。

9.競合策略（Co-opetition）：同市場或產業的競爭對手互相合作，例如產品開發、IP智慧財產權共享。

10.非常規策略（Unconventional Strategies）：破除現有思維模式。

如何找出企業成長途徑的三步驟：情境＋組合＋排序

1.情境：涵蓋當今社會與政經情勢、現有的產品組合（Product Portfolio）、競爭格局（Competitive Landscape）以及企業文化。

2.組合：選擇兩種以上的行動方案，妥善搭配以獲得正面的結果。

3.排序：排出行動方案的優先順序與執行時間。

洞察「成長途徑」的三大關鍵

1.監控：公司生命徵象(指標)

2.準備：市場研究、競品分析

3.執行：加情溝通、快閃小組

結語

許多公司常常緊抓過往的成功策略不放，殊不知那些策略可能早已失去作用，在當今市場條件與情境脈絡之下無法發揮預期的影響力。當一間公司不顧瞬息萬變的市場動態、老走回頭路，就很有可能陷入每況愈下的惡性循環。換句話說就是—始終採取一成不變的行動，而結果愈來愈糟。

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本文作者：PM大叔

資料來源：本內容摘錄於《應變智商》

主圖來源：Image by Tumisu from Pixabay

內文圖片：作者整理

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