本書作者馬克‧傑佛瑞（Mark Jeffery）過去於凱洛格管理學院（Kellogg School）擔任技術創新研究中心主任及資深講師時，曾領導執行多項計劃，包括策略數據導向行銷，以及IT推升策略價值，並且在微軟和杜邦等許多公司，教授客製化的主管課程。並在管理、科學和技術期刊上發表多篇文章 ， 目前是行銷與技術顧問公司Agile Insights LLC合夥人。

本書將為全通路的行銷策略，提供可依循的量化金律，引領你走出過去總是無法具體量化效益的行銷困境，從「如何蒐集數據」開始，告訴你怎麼解讀、運用這些行銷計量指標。

量化行銷數據，該從哪裡著手？

突破障礙1：萬事起頭難

突破障礙2：無法辨別行銷活動的因果關係

突破障礙3：缺乏數據資料

突破障礙4：缺乏資源與工具

突破障礙5：公司其他人拒絕改變

15個改善行銷績效的計量指標

(A)非財務指標

1.品牌知名度（知名度行銷）：顧客有多麼容易想起某項產品或服務。

2.試駕（量化產品需求）：顧客在購買前預先測試產品或服務。

3.客戶流失率（忠誠度行銷）：既有顧客不再回購產品或服務的百分比（1年）。

4.顧客滿意度（黃金行銷計量）：你會把這項產品或服務推薦給你的朋友嗎？

5.活動接受率（行動活動績效）：活動接受率 = 接受行銷提案的人數/接觸數。AC = 每次接觸成本/活動接受率。

(B)財務指標

6.利潤（財務計量指標）：利潤=收入-成本。

7.NPV（財務計量指標）：NPV>0，值得投資；NPV<0，不該投資。

8.IRR（財務計量指標）：IRR>折現率，應該投資；IRR<折現率，不該投資。

9.Payback（財務計量指標）：行銷投資回收成本所需的時間。

(C)顧客價值指標

10.顧客終生價值（顧客價值計量指標）：透過CLTV這個計量指標，就能讓顧客的未來價值一一現形。

(D)搜尋引擎指標

11.CPC（網路行銷計量指標）：CPC=贊助搜尋連結或橫幅廣告的每次點擊成本。

12.TCR（網路行銷計量指標）：TCR=訂單轉換率，透過點擊連結到你的網站之後，最終決定下單購買的顧客百分比。

13.ROA（網路行銷計量指標）：ROA=廣告支出報酬率=淨營收/成本。

(E)網站指標

14.BOUNCE RATE（網路行銷計量指標）：跳出率=進入網站不到5秒鐘就離開的顧客百分比。

(F)社群媒體指標

15.WOM（網路行銷計量指標）：WOM=直接點擊數+推薦點擊數/直接點擊數。

行銷管理活動（MCM） 流程

MCM是把研發、監控、量測、控制行銷活動與計劃的流程、方法與工具結合，藉以提升個別、整體行銷投資的報酬。

結語

80％的行銷策略會失效，是因為你不懂怎麼蒐集數據、進行量化分析！在巨量資料串連的時代，懂得蒐集數據並知道怎麼分析的人，才能甩開競爭對手，大幅提升行銷績效！

本書作者揭示了一個重要的實作原則：從大處思考、從小處著手，不必等到萬事就緒，先利用手邊現有的數據，就能迅速取得初期成果、展現績效以獲取主管支持，然後再進一步拓展規模。

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本文作者：PM大叔

資料來源：本內容摘錄於《量化行銷時代【首部曲】》部分內容

主圖來源：Image by Tumisu from Pixabay

內文圖片：作者整理

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