本書的作者是具有28年飲食節目製作和韓國餐飲業顧問與諮詢委員經驗的金裕鎭，利用刺激五感的菜單、奇特的宣傳點子，大膽實踐別人沒做過的產品或服務。著有《做生意是戰略》、《韓國生意之神》和《做生意靠內容》等書。

作者在本書中提出了小至餐飲業者，大至無形服務提供者都適用訂價術，教你如何在創造更多商品價值的同時，還能名正言順地為產品訂下高價，取得獲利。

價格＝價值＋格

價值與格，是二種完全不一樣的東西。價值是事物所具有的「用處」。也就是說，它的用處有沒有符合它的價格，顧客付錢後能不能獲得與金額同等的好處，衡量的標準就是價值，意即它值多少錢。

如果沒辦法獲得應有的對待，顧客便會感到失望，然後不再付錢交易。反之，如果顧客認為比起他付出的金額，他能獲得更多好處。再加上如果他能認同該事物的價值，他就非常有可能從單純的消費者變成常客。

作者認為「格」和產品「差異化策略」有很密切的關係。差異化就是拉開自己與競爭者的等級，也就是拉開層次。在相同標準下，分為水平性差異與垂直性差異。但是策略性差異化是指與競爭者相較之下，等級、層次、程度不一樣，也就是水準比較高的意思。

「既然、如果可以」就是「格」。「既然、如果可以」這些話裡面隱藏著人的慾望。這些有形無形的價值，附加在購買條件或行為上。既然要買就想連生理、社會、知識和藝術等各方面的慾望都滿足，這是人類的本能。作者指出，以價值為前提，再附加上格，就可以形成各種程度的差異化。

四種訂價策略

訂價策略 1：賺取有理由的利潤

放棄一般業者喜歡強調的CP值，利用0元商品、再送一、溢價訂價、定錨效應和用高價商品提高價錢等策略，拉開與其他競爭者的差異；再從設計下功夫，從看不見的地方、聽不見的地方、摸不到的地方，開創出其他競爭者做不到的事，一口氣提高商品價值。

訂價策略2：不停地提升格

顧客對店家的成本沒有興趣，只關心自己付出的金額是否值得。所以，作者將價格拆成價值＋格，只要提供超越過往水準、人們超乎以往期待的商品，誘使改變顧客對商品價值的認知，再利用「物以稀為貴」的顧客心理，就能掌握市場優勢。

訂價策略3：幫價格披上衣裳

別讓顧客為你的商品定義價格。寫下提起自家商品或服務時，最先聯想到的七個單詞，從七個單詞延伸發想，將單詞重新創意組合，包裝出前所未有的新產品或新服務，就能吸引顧客想要擁有，訂價也就因此不受市場限制。

訂價策略4：需求促進消費

創造顧客的「需求」。以需求層次理論為出發，階段性的增加商品用途、提高顧客對商品的必要性，製造出讓人瘋狂想要擁有、購買的理由。因為如果可以創造出新的需要，就可以創造出新的價格。

結語

作者認為，讓顧客願意掏出錢包的關鍵在於店家創造了他們想購買的原因。當顧客需要購買的理由愈多，商品價格就能愈高，反之，顧客不需要購買的理由愈多，商品價格就會愈低。所以，創造他人無法比擬的特殊商品價值，就能訂出漂亮價格。

本文作者：PM大叔

資料來源：本內容摘錄於《其實你可以再賣貴一點》部分內容

主圖來源：Image by Gerd Altmann from Pixabay

內文圖片：作者整理

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