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各位PM朋友們大家好，今天要跟大家介紹的是 Customer Development Model or Process（顧客開發模型或流程）。

有矽谷創業教父之稱Steve Blank發現到，傳統矽谷新創公司的產品開發方法如同「火箭發射模式」：先有一個很棒的idea，用戶肯定會喜歡，開始撰寫商業計畫書，並著手尋求資金及開發產品，最終如火箭般發射成功。這種模式最終在沒有得到任何來自於市場端的驗證，導致一系列的商業產品的慘敗，從摩托羅拉的銥計劃到Segway（賽格威）代步車，這些錯誤的根源是：「它們以為，有產品就會有客戶。」

因此 Steve Blank 在《頓悟的四個步驟》（The Four Steps to the Epiphany）一書中提出一個流程，也就是在整個產品開發週期中，打造一個連續性的顧客回饋循環（customer feedback loop），而這套方法就稱之為Customer Development Model or Process（顧客開發模型或流程）。

顧客開發流程分為以下四個步驟：

步驟1. 探索顧客（Customer Discovery）

探索顧客的目的就是要找出「誰」才是真正的客戶，因此，需要大量的市場研究。

Blank建議新產品開發團隊“走出辦公室”，以找到他們的市場和顧客。具體的方法是尋找「早期採用者（Early adopters）」，了解他們的需求，證明目前最小可行化產品（MVP）能夠解決他們的問題。

步驟2.驗證顧客（Customer Validation）

驗證顧客只有在目標顧客和市場確定後，它才能發生。例如：顧客是否願意購買現階段的產品嗎？產品定位和公司定位是否適切？

如果這個階段不起作用，那就表示新產品開發團隊必須回到第一個步驟重新開始探索顧客。簡單來說，前面兩個步驟就是一個反覆迭代的過程。

步驟3.創造顧客（Customer Creation）

創造顧客的目的在於：鼓勵企業避免在行銷上花費過多，直到已經獲得第一個客戶為止。因此，步驟2就非常重要了，這樣可以防止新產品開發團隊繼續在不存在且無法創建的市場和顧客上浪費太多資源。

步驟4.建立公司（Company Building）

真正到建立公司必須在流程結束時進行，因為過早的支出會使公司處於脆弱的財務狀況。如果新產品開發團隊開始向尚未確定的顧客投入巨額資金，那麼當業務確實展開時，很難確保財務的真實狀況。

對應到新產品開發流程，顧客開發方法中，每個階段都是帶有箭頭的圓環，意思是：身為PM，你必須不斷重複顧客開發流程中每個步驟的循環，直到達到目標，然後才能進入下一階段。

以上是今天針對Customer Development Model or Process（顧客開發模型或流程）的解說，如果想獲取更多知識內容，歡迎加入我們的產品學院。「術語通」，我們下次見。

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本文作者：PM大叔

主圖來源：Image by Tumisu from Pixabay

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