聯盟行銷模式(Affiliate Business Model)的商業邏輯

聯盟行銷模式由來已久,廠商與聯盟會員利用聯盟行銷平台建立合作夥伴關係,聯盟會員幫助廠商推廣行銷商品,達成商品銷售後,聯盟會員從中獲取利潤分享 的一種行銷方式。亦即,廠商將商品(產品或服務)放在聯盟會員的平台中,藉著該平台的既有流量,增加商品在該平台中的曝光,進而產生轉換行為。在網際網路的推波助瀾之下,這樣的合作商業模式更加蓬勃發展,且類型更加多元化。

就合作類型而言,可分為兩類,一類是推廣類平台,透過在聯盟會員平台中的鏈結,使消費者回到原始賣家,在原賣家官網進行購買,如 Google Adwords; 另一類是銷售類平台,商品在聯盟會員平台中曝光,消費者可直接在該平台中完成購買行動,如電商平台皆屬之。依著不同的目的形態,聯盟會員的獲利方式也根據消費者的表現狀況而定,最常見的方法分別為 pay-per-display(依顯示次數付費)以及 pay-per-sale(根據銷售量付費)。

聯盟行銷模式提升通路的格局

究其聯盟行銷模式的概念,其實就是通路的概念,而只是因為網際網路之係,讓它存在更多可能性。聯盟行銷模式打破通路的格局及定位,不再只是展示、銷售,更擔負曝光、資訊加值運用等角色,業者重視的是聯盟會員網站的流量及其屬性,只要符合商品的定位,剩下的就是雙方如何訂定抽成比例,只要雙方達成協議,就是一份好合作。

Amazon亞馬遜在1996年推出的「亞馬遜聯盟計劃」(Amazon.com Associates Program),將聯盟行銷的概念帶至前所未有的境界,以「線上顧客推薦系統」取得美國專利6029141字號,所有加入這個計劃的網站,只要成功推薦讀者前往亞馬遜購物成功,即可拿到亞馬遜所提供4~10%不等的退佣。如此互助互惠,創造雙贏局面。

案例剖析:Pinterest

Pinterest 是由Ben Silbermann、Paul Sciarra及Evan Sharp所創辦,於2010年正式上線,在美國加州帕羅奧圖有一個名為Cold Brew Labs的團隊營運。Pinterest 是一個網路與手機的應用程式,由「Pin」及「interest」兩個字組成,可視為是一個大型的網路剪貼簿,網友們可以將感興趣的事物,用圖釘釘在釘板(Pinboard)上,只要簡單的拖曳和勾選,就能夠和擁有相似興趣的朋友們一同分享和討論。

Pinterest 是一個以圖像為主軸的社交網站,網頁採瀑布流版面設計(Pinterest-style layout),即以大量的直式版面為主,當瀏覽器捲軸拉到頁面底部時,會自動加載圖片,讓使用者可以不斷瀏覽更多新圖片,廣受網友青睞,

Pinterest 的背後有一則浪漫的傳說:據傳,創辦人之一,同時也是CEO的Ben Silbermann,當時為了要跟女友求婚,因為選購訂婚戒指需要比較多種款式,因為一時找不到便利的網路工具可以代勞,於是自行打造一個好用的網路剪貼簿,也就此開啓人們用圖像記錄、分享、探索生活的新里程碑。根據Ben Silbermann去年十月在官方部落格發文,其活躍用戶已突破1.5億人,男女用戶比例為四比六,全網站內容條目數量達到750億。

透過用戶興趣的海量資料加值運用,產生導購效果

Pinterest 緊抓住人們喜歡分享圖片的喜好與趨勢,透過內建聯盟識別碼,順勢將貼文,其實所做的就是「導購」,導引到其他電子商務網站的轉換率高達41%,遠比Facebook的37%還來得高。

Pinterest 不斷嘗試新的獲利模式,在2012年十一月首度推出企業帳號,准許用戶將現有帳號轉換為企業帳號,意謂著該網站加速商業運作,2013年推出 Pinterest Web Analytics 新功能,讓企業用戶可以透過數據確實掌握用戶的轉換情形,2015年更推出電商功能,若用戶喜歡某圖片中的物品,可將對應的商品添加到購物車,並且推出視覺搜索功能,可用相機拍照以圖搜圖。

這些成功模式的背後,經營團隊對用戶興趣的探索以及對巨量資料的爬梳,厥功甚偉,正因如此,Pinterest 吸引了大量業者透過此平台締造更多商機,這就是聯盟行銷吸引人的魅力之處。

應用要領

採用聯盟行銷模式必須擁有兩個先決條件:健全的生態系統(Strong ecosystem)、熱情的消費者(Passionate customers),方能創造雙贏局面(Win-win situation)。就業者而言,能夠過聯盟會員的平台獲得流量,在未產生交易之前沒有成本發生,對平台而言,在產生交易之後便有佣金回饋。在網際網路世界裡,沒有什麼是不可能的,沒有什麼商業模式是被侷限的!

進深思考

1. 聯盟行銷模式的好處多多,尤其是對行銷預算不多的企業而言,但有一件非常重要的事情,就是要能辨別來到網站的消費者是從哪一個中間商而來的,這攸關佣金的給放。

2. 就平台端而言,只要網站的流量的profile及人數符合廠商的推廣需求,不妨將自己轉化成聯盟行銷的平台,這不失為獲利可觀的商業模式。

本文作者:鄭沂珊

文章出處:創新未來學校

課程參考:商業模式創新36計實務Workshop

主圖來源:Visualhunt.com

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