【商業模式＃11】「集中火力計」：大量客製化模式— 根據不同顧客的獨特需求，提供標準模組化的客製化產品

PM部落格, 創新園地, 商業模式, 商業模式創新

2018/05/07
文/ 編輯嚴選
瀏覽次數： 5,510

一直以來，「客製化」始終是商品設計的最高規格，由於關乎高昂的製作成本及有限的顧客數量，若非有相對較高的銷售價格，則不是每個業者都負擔得起的商業模式。為了因應消費者日益多元的需求變化，市場上終於出現了一個妥協的方式，那就是在「大量」與「客製」之間取得一個平衡，公司將產品結構予以標準模組化，再根據不同顧客的獨特需求，組合成客製化的產品，但同時擁有標準化及大量生產帶來的效率與低成本。這就是「大量客製化模式」商業邏輯。

大量客製化模式（Mass Customization Business Model）的商業邏輯

這堪稱權宜之計的商業模式，一直到 1990 年代才漸漸成型，這要歸功於電腦讓模組化成為可能，例如我們曾在「直銷商業模式」中介紹的 Dell 戴爾電腦，就是依據顧客指定的規格來提供商品。

大量客製化使展現個人風格的大眾商品成為可能

如今市面上有許多成功運用此模式的業者，使消費者的多樣需求獲得滿足。一雙拖鞋要價二千元，可能你連考慮都不會，但若是 adidas 訂製鞋款，你可能會改觀，也許還會認為：嗯，很有價值!隨著運動風潮漸趨盛行，運動相關配件成了彰顯個人風格的重要元素，adidas 看準這個市場機會，透過電腦模組化，在 2015 年推出 adilette sandal 系列客製化服務，同年再推出新鞋款 Tubular Runner Primeknit 訂製服務，從鞋面針織布料配色、鞋帶、鞋底等，都成了盡情展現個人風格的舞台。

2017 年五月，adidas 再接再厲，為 Mi Adilette 拖鞋系列提供進階設計，雖然運動拖鞋的鞋型很簡單，但 adidas 特別在寬版鞋帶上設計了巧思，特別推出極具奢華調性的的動物皮革與皮草面料，包含鴕鳥毛、馬毛、麂皮和蛇紋，最大的賣點就是此系列仍提供客製化服務,讓客人可以選擇喜歡的刻字，以及鞋面和鞋底的配色和材質，讓你的夏日因著專屬個性化的拖鞋款式而散發熱情，美中不足的是，這項尊榮服務現階段只有中國市場獨享。

案例剖析：Lost My Name

除了類似 adidas 等業者在大量客製化模式中大放異彩，童書市場也出現奇杷! 2012 年，一位父親收到一本送給三歲女兒的童書，他發現這本童書有著個性化設計，所以在某幾頁上印製有她女兒的名字，但僅僅如此的表現並未提升整本童書的質感與價值。

這位父親就是沙拉比（Asi Sharabi），他憶起一本書《The Lean Startup》（精實創業）當中所提及的有關數據驅動與產品之間的概念，於是他展開童書訂製的研究，並且召集了另外三個夥伴，包括作家卡吉紐比（David Cadji-Newby）、插畫師塞拉皮科斯（Pedro Serapicos），以及技術專家奧龍（Tal Oron），於是,2015 年，市面上出現了一本獨特訂製的、令人驚嘆連連的童書：《丟了名字的小男孩/ 女孩》（The Little Boy/Girl Who Lost His/Her Name），這四個人的團隊並成立自己的公司，名即為 Lost My Name，他們將自己定位為一家集開發、印刷、分發、銷售為一體的一條龍科技創業公司。

這本書的問世，很快就襲捲了童書市場，並且獲得了 900 萬美元的首投融資── 包括 Google、Greycroft Partners、Chernin Group 以及 Allen & Co.。 Greycroft Partners 的聯合創始人塞特爾（Dana Settle）明確地指出，這本童書的決勝關鍵在於結合了技術、創意和商業背景:「這正是一個打造現代出版平台的組合。」很顯然地，這是童書出版業跨世紀的一個轉捩點。

The Little Boy/Girl Who Lost His/Her Name 簡單訂製三步驟

這本書如何表現大量客製化的模組化呢？故事主軸是這樣的：一天，一個小孩在起床之後發現他/她貼在房門上的名字不見了，於是踏上找尋名字的探險之路，在過程中這個小孩會遇到許多努力奮鬥求生的動物（分別取自小孩名字的英文字母），並給予它們幫助，動物們為了回報，就送給小孩一個獨特的字母。結束冒險之旅時，這個小孩就能用所得來的字母拼成自己的名字。

事實證明，許多 2~6 歲的小孩在看完故事之後,都瘋狂驚訝地問：「這本書怎麼會知道我們名字？」這正是創辦人沙拉比（Asi Sharabi）等人想要帶給孩子們的驚喜。如此獨一無二的書，自然成了孩子們愛不釋手的寶物。

對消費者而言，規格的選擇過程一定得夠簡單，首先，前往 www.lostmy.name 網頁，輸入兒童的名字（當然，名字愈長，頁數愈多），接著,選擇語言，最後，選擇主角的模樣。選擇之後，電腦中所預設好的 300 組模組即可進行編排，馬上供消費者預覽，覺得滿意再下單，對消費者而言，完全沒有風險。

Lost My Name 透過模組化的訂製系統，中間省去傳統經銷商，而由於是接單之後才製作，也沒有庫存問題，再者，消費者在下單時還可以推薦親友名單，對 Lost My Name 而言又省卻行銷費用，再加上口碑效應,換言之，除了電腦的模組化成本，這本童書所產生的淨利是可觀的。兩年間，這本售價 29.99 美元、全球各地皆免運費的童書賣出了超過 60 萬冊，佳評如潮。

從 Lost My Name 創辦人之一沙拉比（Asi Sharabi）的案例不難發現，所有的創新都源自自身對於 pains 的察覺，若當初他並沒有不滿意她女兒收到的那一本不怎麼樣的童書，至今出版界就沒有 Lost My Name 這個巨擘。接下來，這四位大男生計劃將產品從圖書拓展到個性化動畫片，非常令人拭目以待。那麼你的創新，又從何而來？